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榮氏果汁是海星現(xiàn)代飲品有限公司的品牌，從推出第一個紙盒裝的紅蘋果汁開始，榮氏就踏上快速發(fā)展之路，產(chǎn)品銷售一直不錯。紙盒裝果汁曾一度風靡，紅極一時，也給公司發(fā)展積累了資金。

但隨著果汁行業(yè)的發(fā)展，競爭越來越激烈，新進品牌不斷增多，各種新產(chǎn)品層出不窮的推向市場，消費者的選擇也逐漸挑剔起來。榮氏多年來一直對品牌沒有更新，消費者普遍認為形象守舊老化，其短短數(shù)年時間推出的數(shù)十個產(chǎn)品銷量都一般。消費者想起榮氏，最深的印象還是原來的紅蘋果汁產(chǎn)品。

鑒于此，海星飲品決定推出一個新的產(chǎn)品，企圖用新產(chǎn)品來活化榮氏舊有品牌形象，以單品的成功來帶動整個榮氏果汁的提升。榮氏愛POP就在這種背景下誕生。

產(chǎn)品名稱，愛POP的名稱中，POP是流行的縮寫，愛POP就是喜歡流行，產(chǎn)品名稱本身就決定了目標對象是一群年輕的小孩子，喜歡叛逆，性格古怪，但聰明惹人喜愛。

榮氏青蘋果汁借鑒酷兒的成功經(jīng)驗，也給產(chǎn)品設計了一個獨特的人物，這個也是顯得有些弱質的孩子口里不停的喊著“愛POP”，和動畫里的蠟筆小新有些酷似。

產(chǎn)品的口號語“七個青蘋果，一瓶愛POP”，也比較切合目標對象的心理，這些家伙還沒有成熟，但正在走向成熟，他們不希望別人說自己不成熟，極力的模仿大人，成長的過程是澀澀的，喜歡一個人的感覺也是澀澀的，初戀是澀澀的，“青”就是代表澀澀的意思�？谔栒Z同時也從另一個角度說明了產(chǎn)品的營養(yǎng)價值。

“七個”的概念，不知道產(chǎn)品是不是真的就用了七個青蘋果，但是七的概念非常好傳播，為以后的活動奠定基礎。

 

榮氏決定進軍全國飲料市場，選擇了十個城市作為目標鋪貨區(qū)域，同時以各個城市的區(qū)域代言人選拔賽為入市活動，配以各地相關媒體的宣傳。但是后來活動不知道什么原因，沒有了下文。

3月底，產(chǎn)品首先在陜西地區(qū)開始鋪貨，借助海星集團旗下的海星連鎖超市，產(chǎn)品很快就鋪到各個地市和縣城。在省會城市西安，主要鋪貨渠道為海星現(xiàn)有超市，大中專院校和高校內(nèi)外部的零售店，西安市大型的賣場都沒有上貨。并隨飲料贈送愛POP娃娃，剛好與產(chǎn)品形成良好的互動。但是在部分終端，根本就沒有這些禮品，不知道禮品跑到哪里去了！

在媒體選擇上，榮氏別出心裁，針對目標對象都喜歡上網(wǎng)的行為，開發(fā)了新的網(wǎng)吧媒體，這在全國也是一個新的創(chuàng)舉，西安市50%的網(wǎng)吧里，待機桌面背景都是愛POP的平面海報（靜態(tài)的平面廣告）。一時間，網(wǎng)絡里成了還愛POP的海洋。

消費者在網(wǎng)吧終端內(nèi)，感性消費的因素比較多一些，剛好看到電腦桌面背景廣告，很容易誘發(fā)初次購買。這個時候，應該盡快將貨鋪進網(wǎng)吧，形成產(chǎn)品的初步拉動。但是，鋪貨速度顯然慢了一些！雀巢冰爽茶和兩樂在網(wǎng)吧終端的投入力度很大，加上其它競爭對手也想方設法進入網(wǎng)吧終端，慢一步就等于失去了先機。

另外設計了許多比較有懸念的短篇文章，在網(wǎng)絡上由專人發(fā)表，通過網(wǎng)絡媒體影響消費者。該活動應該堅持執(zhí)行，可是到了最后，也看不到文章了！

愛POP產(chǎn)品的上市，有它許多創(chuàng)新的地方，比如首次規(guī)模開發(fā)網(wǎng)吧新媒體，首次對校園終端深度挖掘。最后都到了學校召開全校大會，現(xiàn)場布置終端了！可惜好象沒有執(zhí)行，五一期間在興慶公園舉行的循環(huán)路演活動，才給了消費者和產(chǎn)品的一次深度溝通。

1、產(chǎn)品上市初期，鋪貨不到位，意見領袖無法方便的買到產(chǎn)品，對該產(chǎn)品僅存的一絲好感不足于讓他換店或者專門去別的地方購買愛POP。

2、產(chǎn)品鋪貨后廣告沒有及時跟進。造成產(chǎn)品在有限終端難以下貨，給零售商造成一定壓力，最終迫于產(chǎn)品無法帶來利潤，以占領冰箱和陳列空間為由，不再進貨。整個渠道形成輕微反彈。

3、媒體投放策略不合理。一個新產(chǎn)品，尤其是針對年輕人的時尚飲料，一定要與他們形成良好的互動，充分溝通產(chǎn)品的訴求信息。從而在深度了解產(chǎn)品后，建立不同的品牌偏好，最終形成重復購買。愛POP鋪貨后，先是在西安市最繁華的東大街投放了戶外廣告，產(chǎn)品訴求海報在終端很難見到，一直到5月才姍姍來遲。既而選擇了公交站牌背面廣告和部分車體廣告，所有能見到的廣告?zhèn)鬟_的信息都比較簡單，這與媒介本身有關系，戶外和車體廣告必須要求簡單、有力。但是對于一個新品，在初期選擇車體和戶外后，近跟著應該選擇能夠深度傳播品牌信息的媒介，和消費者互動后，消費者再看到愛POP廣告后，就很容易理解其中的意思。而不是粗淺的理解，導致對品牌不是很感冒。

4、產(chǎn)品包裝的失敗。這是愛POP果汁銷量難以提升的主要原因，愛POP在終端零售價為3元，和其它功能飲料接近。消費者對一種產(chǎn)品的價格預期，取決于該品類內(nèi)銷量最好的那個產(chǎn)品，他們會自覺的橫向比較，飲料的創(chuàng)新識別標志是決定它能夠成功的關鍵因素。愛POP瓶型屬于傳統(tǒng)的瓶型，通體都是灰灰的綠色，讓人感覺不到包裝革新，而且瓶型制作比較粗糙，灌裝完畢后，上部分總是有凹進去的坑，讓人感覺很不舒服，體現(xiàn)不出產(chǎn)品價值所在。一種飲料再好，如果消費者不能很好的感知到，等于沒有用，消費者的認知才是關鍵的！所以忽略了“創(chuàng)新產(chǎn)品識別標志”的包裝和營銷傳播，消費者就認定愛POP是一個傳統(tǒng)產(chǎn)品，一個概念比較好的傳統(tǒng)產(chǎn)品，自然銷量難以提升。

所以，敗筆主要可以歸結以下：一是傳播策略導致終端拉力不足，部分渠道反彈，下貨較慢；二是產(chǎn)品本身的缺陷；

這種情況如果繼續(xù)發(fā)展，愛POP最終將會陷入墳墓理論模式中的怪圈——高知名度低購買率區(qū)域。一旦進如了這個區(qū)域，產(chǎn)品想要重新煥發(fā)活力，需要付出很大的成本。

 

流火的8月，在終端卻很難見到愛POP的影子，以前終端有貨的零售商，現(xiàn)在都不再進了，原因是買不動，進他干啥，還占領冰箱空間和陳列空間。除了在海星超市內(nèi)可以看到愛POP的產(chǎn)品，其它地方已經(jīng)很難看到了，而這個時候，產(chǎn)品的廣告似乎又到處可見了。幾個朋友的小孩想買一瓶嘗嘗，一問小店，竟然沒貨，沒辦法就改其它的了！

榮氏企圖借助單品突破，帶動品牌整體形象的上升，也不是沒有可能，產(chǎn)品本身的概念和定位都比較準確，如果及時調整投放策略和節(jié)奏，愛POP流行起來不是沒有可能。